Vyjednávání není talent, ale dovednost
Většina lidí prohrává ještě předtím, než začne mluvit. Ne proto, že by neměli co říct, ale protože neví, jak říct věci způsobem, který druhá strana slyší a respektuje.
Zjistit, jak se to měníProč většina školení nefunguje
Učili vás teorie o win-win situacích a aktivním naslouchání. Jenže v reálném světě to vypadá jinak. Když sedíte naproti někomu, kdo má jasnou představu, co chce, a vy víte, že ustoupit znamená ztratit peníze nebo čas.
Problém není v tom, že byste nerozuměli principům. Je v tom, že nikdo vás neučil, jak reagovat ve chvíli, kdy vás někdo tlačí do rohu. Nebo jak rozpoznat moment, kdy má smysl ustoupit, a kdy je potřeba trvat na svém.
Fungující vyjednávání začína tím, že přestanete improvizovat a začnete pracovat se strukturou, která drží i pod tlakem.
Co se naučíte a proč to bude jiné
Rozpoznat skutečné zájmy
Lidé říkají jedno, ale chtějí něco jiného. Naučíte se číst mezi řádky a ptát se správných otázek, které odkryjí, co druhá strana skutečně potřebuje – a co je ochotná vyměnit.
Pracovat s emocemi
Když se něco nedaří, začneme být defenzivní nebo agresivní. Oba přístupy končí špatně. Ukážeme vám, jak udržet klid a jak využít emoce druhé strany, aniž byste je manipulovali.
Stavět alternativy
Nejlepší vyjednavači nepřicházejí s jedním řešením. Mají tři nebo čtyři varianty připravené dopředu, takže dokážou reagovat rychle, i když se situace změní uprostřed rozhovoru.
Říct ne bez konfliktů
Odmítnout někoho neznamená zahájit válku. Je to věc formulace a načasování. Naučíte se, jak zachovat vztah, i když nedosáhnete dohody.
Vytvořit páku
Páka není jen o moci. Je to o tom, aby druhá strana viděla, proč má smysl s vámi jednat. Ukážeme vám, jak ji vytvořit, i když nemáte zdánlivě silnou pozici.
Uzavřít dohodu trvale
Špatná dohoda se rozpadá za týden. Dobrá vydrží roky, protože obě strany cítí, že dostaly, co potřebovaly. Naučíte se, jak ukončit vyjednávání tak, aby všichni dodržovali slovo.
První fáze – rozpoznání vzorců
Začneme tím, že si rozeberete vlastní způsob komunikace. Většina lidí dělá stejné chyby, aniž by si to uvědomovali – mlčí ve špatný moment, ustupují příliš rychle nebo naopak trvají na svém zbytečně dlouho.
- Analýza vašich obvyklých reakcí v náročných situacích
- Identifikace bodů, kde ztrácíte kontrolu nad průběhem jednání
- Pochopení, jak na vás působí tlak a nejistota
Druhá fáze – struktura vyjednávání
Naučíte se pracovat s metodou, která drží i ve chvíli, kdy jste nervózní nebo pod tlakem. Nejde o skript, který se učíte nazpaměť. Jde o rámec, který vám dává jasno, co říct a kdy.
- Příprava před jednáním – co zjistit, na co se ptát
- Vedení rozhovoru bez ztráty kontroly nad směrem
- Rozpoznání signálů, kdy je čas ustoupit nebo tlačit dál
Třetí fáze – praktické simulace
Projdete reálnými scénáři z pracovního prostředí. Někdy budete v roli toho, kdo vyjednává z nevýhodné pozice. Jindy budete mít navrch. Pokaždé dostanete zpětnou vazbu, co fungovalo a co ne.
- Vyjednávání o podmínkách smlouvy s obtížným partnerem
- Obrana vlastní pozice bez eskalace konfliktu
- Hledání kompromisu, když se zdá, že ho není
